暑期没业绩你该如何自救?开学季引爆门店你该如何销售?

光合社2018-11-26 11:17:06


一般而言,6—8月是化妆品店的销售淡季,而对于专注于学生群体的校园店来说,由于暑假的来临,这一时期似乎更加漫长且艰难。

行业内向来有这么一句话:“最容易活的是校园店,最容易死的也是校园店。”纵观校园化妆品市场也不难发现,校园店多以单店为主,鲜有较大的规模。

究其原因,主要有三点:

其一,校园店的目标群体较为特殊,对于校园店来说,忠实粉丝是有年限的,学生毕业会带走一大批客户;

其二,年轻人的购物习惯是最难以把握的,这就要求店主与时俱进,根据市场情况来对门店进行及时调整;

其三,学生是有寒暑假的,对于校园店来说,一年近4个月的假期,也就意味着近4个月的客群空白,这不能不说是一大损失。

但好消息是开学季即将到来,曾经有业内人做过调查,新生首次购物的门店,后续回购率会高达50%,所以吸引新客源尤其重要。

如今已经8月,暑期还剩一个月,校园店将如何度过这一艰难时期呢?校园店又该做好什么准备来迎接开学季涌进的大批新生呢?



-朋友圈=暑期自救+开学季宣传-


对于校园单店来说,店主既是掌舵人又是店员,所以与会员和老顾客维持关系的重任全都压在了她们身上。不少校园单店店主表示,自己会有意识地加老顾客和忠实粉丝的微信,方便联络感情和提供服务。


根据暑期和开学季的不同,在朋友圈内宣传的方式也要有所不同。


暑期期间的文字和配图应偏向销售,而非宣传。转战朋友圈卖货,图片文字以单刀直入的方式最为直接。


而开学季则不同,开学季应以宣传为主,销售为辅。提前做好幽默的,逗趣的截图,这方面倒是很建议大家学学京东、天猫等电商,甚至杜蕾斯品牌的文案,都是在搞笑中推送广告的高手。



案例:


1.天使爱美丽老板的朋友圈里有200位学生顾客,暑期会通过朋友圈来进行活动的宣传和商品信息的详解,微信好友可以直接下单,店家再通过邮寄的方式成单,虽然通过朋友圈购买化妆品的人群有限,但也能在淡季带来一部分生意。


2.橙小橙总经理周建雷也同样采取在微信上进行销售的模式,对于大四毕业的“橙粉”,橙小橙的每个校园店都会有店长统一建立微信群来管理,虽然开店只有3年时间,但其5家校园店每家都有六七个500人规模的粉丝群。

周建雷介绍:“针对这些人群,我们会做一些与门店同步的活动,并把宣传单页以邮寄方式发到顾客手中,不仅利于成单,还能在一定程度上减少顾客群体的流失。”


-调整品类=暑期抓居民+开学季抓新生-


校园店对暑假的感情是交织着爱与恨的,对暑期客流大幅度下滑的恨,同时也有开学季涌进新客流的爱。


虽然不想承认,但依旧有很多店越来越不爱开单一的校园店,而是借助高校周边的商圈环境来开拓更大的受众人群。当然,暑期和开学季的品类调整也会有所不同。


学生为喜欢买单,为需求买单,不为推销买单。


暑期品类调整:可以将暑期的客流人群锁定在学校周边的居民,将日用品置于突出位置来吸引居民入店,入店后加上服务体验以促成成交。有的学生会在校园附近购买化妆品,也有的学生出于信任会在当地购买带至校园,所以不要忽略当地学生的购买力,做好当地的宣传。


开学季品类调整:


1.应季品类:新生军训简直是校园店防晒、晒后修复、芦荟胶、补水类产品销售的引爆器,用好了这个销售节点,会再次拉动季节品类的销售。不过光哥倒不建议把重点放在活动的力度上,而是你能不能找到学生的痛点。

 

季节品类最需要的就是“不用……就会……”这种心理上的暗示,比如“不防晒,军训完就变黑,再美也枉然”,如果能精准捕捉到学生痛点,就会省出很多活动力度。所以季节品类的培训,卖点宣传,甚至用前用后的场景描述就是销售的黄金法则。


2.时尚品类:社团开会,新生入学,都是时尚小家伙们每天的秀场时间,此刻的她们都需要各种方式验证自己的与众不同,除了服装、饰品,恐怕就是我们的化妆品来陪伴她们一起秀出自我了。


所以店里需要引进或者重点宣传一些能够带来魔术般变化的品类,如彩妆中色彩突出的眼影、口红,更有卖点的指甲油,贴起来很炫酷的面膜等。总之能让她们用起来吸人眼球,用后有明显改变的产品,就容易得到她们青睐。


3.兴趣品类:学生总喜欢那些有点逼格的小东西,所以学生客流比重大的店也要跳出思维固化的模式,不是只卖化妆品就能吸引学生,大胆引进逼格品类:特色美瞳、炫酷水杯、眼罩、手机壳、瘦脸小工具……


只要网上成交量大,看上去又特别吸引眼球的新奇产品,就大胆引进,博得学生开心的同时也容易让她们更多回店,并带来更广的传播。当然任何商品,品质是首要原则。

 

最后,确定好校园店销售高峰期,从其他店铺提前借调好人手,临时支援校园店战役,并制定好目标并做好及时销售分析,这个开学季,保你大不同。


案例:


1.武汉民族大道华罗利广场内部,就有不少做学生生意的美妆店,其中美漾化妆品店的老板表示,由于自己做的是前店后院模式,更侧重于服务而非售货,如面部护理、塑形减肥等,所以客户群体较广,学生和居民占的比重相当,即使是暑期,依旧有不少人光顾。


2.橙小橙每年暑期在8月下旬就开始为9月中旬新生、老生到校做准备,不仅有内场活动,还在离店铺不远的广场做一些室外的主题外场活动,比如彩妆、面膜等品类的活动。周建雷表示,在9月人流量较多的情况下,这种外场活动甚至可以达到每周1场,活动的成功率也高于平时。

3.安徽的美林美妆化妆品连锁店在除了常规的促销活动外,还会为新生准备新生大礼包,里面包括一些基本生活用品,如盆子、毛巾、牙刷、牙膏等,虽然都是些小礼品,却很受学生的欢迎。 

4.在开学初期,领美还会和迎新团队、社团、学生会合作,为她们提供免费化妆等服务,并通过这些平台对门店进行宣传。


-磨刀不误砍柴工=暑期培训+开学季合作-


暑期除了自救外,更多的校园店选择在这一段时间进行自我提升,以此为下一阶段的经营奠定好基础。而开学季最重要的是让庞大的新生群体知道在学校周边有你这家化妆品店,所以利用一切可以合作的资源进行合作是在暑期就要开始准备的。


暑期培训:学生放假这个季节,方向比努力更重要,不遗余力去做一些措施其实是收效甚微的,倒不如为旺季做好准备,磨刀不误砍柴工。人、货、场的工作放在暑期淡季整顿是非常有必要的。


开学季合作:


1.学生团体活动赞助:很多学生社团包括学生会在内,都需要举办迎新活动吸纳新成员,这时就少不了需要商家赞助,与其学生外出找店家,不如我们主动抛出橄榄枝,争取校内合适学生活动的参与与赞助,将有助于让更多的学生记得我们。


2.新生外出地图:设置学校周边、市中心的购物餐饮娱乐地图,不仅可以帮助新生快速了解当地,还可以在地图中加入门店广告、购物券、微信二维码等。介绍口吻可以模仿互联网团购软件对于商家的介绍与评论等,突出实用性还有助于增加学生的兴趣感,甚至会保留这本手册多次阅读。


案例:


七分美在今年暑期的重点在于条码更换,总经理张锐认为对于现在的学生客群很难去把握她们的喜好,所以店铺要加快步伐调整产品。


心动不如行动,现在就开始准备吧!


(本文部分资料来源于品观网,光合社编辑)

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